Libreros y libreras: ¿vender o despachar?

Un par de días visitando librerías y hablando con cierta tranquilidad con personas que las gestionan y las atienden.

Han sido un par de días para aprender, escuchar, proponer. Agradables, intensos y entretenidos.

Obviaré con quiénes y los motivos de la visita que no vienen al caso.

Sí señalaré algunas conclusiones personales que o he sacado como nuevas o he reconfirmado y que en algún caso puede ser de utilidad para editores culturales de tamaño medio o pequeño.

1. Empezaré por el propio titular del post. A la hora de buscar librerías intenta que éstas sean ‘vendedoras’ y no ‘despachadoras’. Hay una diferencia más que sutil o por lo menos así lo entendíamos en el contexto de la conversación. Vender suponía por parte del librero elección de la oferta que hace y actitud procativa hacia la misma. Detrás del ‘despachar’ en cambio, y esto no quiere decir que las librerías no tengan que hacerlo para generar cierto flujo, se esconde una postura pasiva que puede además acabar convirtiendo una librería en el mejor escaparate no pagado de algunos editores.

2. Decántate por librerías bien informatizadas. Acelera y facilita el flujo real de información, la hace más trasparente y posibilita medir mejor las consecuencias de las acciones propuestas.

3. No hay dos libreros vendedores iguales en la medida que los criterios de elección y de apuesta varían. Acude a las reuniones con mente flexible. Acabarás en general encontrando un punto de equilibro y de ganar-ganar que muy probablemente tendrá un matiz distinto en cada caso.

4. Como editor mediano-pequeño no conviene tampoco que olvides que en más de una ocasión la librería puede tener una dimensión empresarial más grande y compleja que tu editorial. Nunca está de más conocer la ‘sala de máquinas’ de alguna de ellas para poder situarte con más facilidad en su punto de vista.

5. Es mejor viajar sin el distribuidor. No es por un tema de desconfianza, pero en temas de negocio y de búsqueda de empatía son mejor los cara a cara. Esto no quiere decir, es mejor incluso, que informes a tu distribuidor que te ‘vas de gira’.

6. Nadie como cada librero conoce lo que puede y debe ser más adecuado para su librería. Si la conversación ha sido positiva aceptará propuestas y sugerencias, pero él debe tener la última palabra (cantidades, plazos, modelo de colaboración…). Es una búsqueda de equilibrio entre quien nos recibe en su casa, pero al mismo tiempo nos invita a que vayamos porque le podemos parecer interesantes y o ‘ser un buen gancho’ o ‘no desentonar en su propuesta de venta’.

7. No olvides que en genaral tu tamaño editorial te hace ser ‘una aguja en un pajar’ y casi ser invisible en el ritmo proceloso de las novedades. Los libreros siguen apreciando la visibilidad a través de la cara del editor.

8. Como no eres un superman, escala y selecciona bien y, sobre todo si empiezas de cero, no dejes la primera visita a aquéllos puntos clave en manos del distribuidor.

9. El boca a boca también existe entre los libreros. La información que te pueden aportar y las sugerencias sobre otros colegas o sobre lo a gusto o disgusto que están con tu distribuidor es clave también para ti y tu toma de decisiones.

10. ¡Tómate con deportividad la ‘poca o nula presencia’, siempre te parecerá poca o escasa, de tus fondos en la librería! Siempre será la situación de partida y real desde la que trabajar. ¡Siempre sobran los reproches!

11. Las mesas de novedades o los libros propuestos de cara dicen ya mucho de una librería.

12. Y, vuelvo al principio. Busca vendedores y no despachadores. Si tú como editor has decidido producir para vender unos libros y no otros. Si eres de los que no te dedicas a hacer edición low cost o, si la haces ‘a tiempo parcial’ explicas tanto al autor al que has cobrado, como al librero que ‘esos libros tuyos’ no son para vender sino para despachar; en ese caso encontrarás punto de encuentro. ¡Eso sí! Distintos en cada caso y, no te quepa duda, que ¡ahí también está la gracia!

Un comentario en “Libreros y libreras: ¿vender o despachar?

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