Francia. Las relaciones comerciales, las ventas…. Comparando y aprendiendo

Dos estudios recientes, franceses relacionados con librerías y la cadena de valor que nos pueden ayudar a ampliar la mirada y a contextualizar las afirmaciones que quizás a veces se hacen o hacemos a la ligera.

De primeras la sensación es que en Francia las librerías gozan de una mejor situación. Hay, aparentemente más ayudas, más apoyos… Pero…

si vamos a los datos resulta, por ejemplo que en Francia, en el 2015, es el lugar de compra para el 22% de los usuarios y en España las librerías, sin contar las cadenas, se llevan el 33,5% de la cifra de facturación.

Aunque no se mide exactamente lo mismo, 10 puntos de más son, francamente significativos. Parece pues que la situación de la librería española en cuanto canal, visto en su conjunto, es mejor que la francesa en lo referente a penetración en el mercado.

Cuidado pues, cuando miramos al país vecino. No vaya a ser que al copiar lo que consideramos buenas prácticas, pierdan las librerías penetración de mercado.

Muy sugerente me ha parecido el estudio Les relations commerciales éditeurs-libraires en Provence-Alpes-Côte d’Azur. 2013-2014

Partiendo primero de una clasificación de las librerías en tres categorías por volumen de facturación, se recogen después las condiciones comerciales con nombres y apellidos de 8 proveedores.

Ello permite que cada librería se compare dentro de su categoría, compare el tratamiento que le da cada proveedor en su misma categoría y el tratamiento comparado con las otras categorías.

De la misma manera permite a los proveedores conocer cuál es el tratamiento medio que los otros dan a librerías del mismo perfil.

Una herramienta válida para el análisis y la negociación.